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影响店铺转化率下跌的因素有哪些?

来源:http://www.mede.com.cn 作者:美迪电商学院 发布时间:2017-11-28 15:20 点击:
公式=转化率=成交人数/访客数

影响店铺转化率下跌的因素有哪些? 

1、精准人群:

访客对我们成交转化至关重要,那么为什么有人进来看了产品而不产生购买行为呢?
首先要看自己店铺现在是有做哪些推广运营手段:
搜索自然排名?
直通车
淘宝客
淘宝达人,直播?
大促活动(自创,官方?)
 
不论是以上的哪种的推广运营手段,那么要分析从这些渠道进店的客户精准度高吗?会不会有客户虽然通过这些渠道 进来了,但是我们的产品对应的人群标签发生的偏离,所以会有人进店却不购买这样的行为呢?
 
现在淘宝天猫把所有在平台上的流量都分成了各类标签人群,一旦不符合你的标签人群购买了你的产品较多时,那么你的产品标签也会以后优先展现在这些人群的面前 ,所以有人看就不会有买或少买。
 
引渡的方法有各种各样,无论是自然搜索还是付费搜索,需要吸引到精准消费者才有机会提高成交率。店铺做好一个定位,淘宝天猫现在是个性化打标,一旦产品定位不明确,消费者进店不精准也会导致直接的转化问题。
 
2、季节和行业问题
 
当我们在主推一款或多款宝贝,可能由于不是应季产品,所以很难反季热卖,以及行业市场及竞争局限了你的产品是否能大爆起来的因素
 
影响店铺转化率下跌的因素有哪些? 
 
3、老客户复购
 
现在很多店是由于是新店,所以老客户占比少得可怜,但是只要你店铺有一个人有过购买,那他就是你的老客户,前期就要看你是否愿意针对这个少却又相信你信任的客户做一些特色服务(例如:给客户过节电话问候 ,客户生日送上大礼品,把客户当家人朋友一样对待,让客户感觉你并没有在营销他,而是在真诚真心的对他 — 这个是需要花费一些时间的)
 
平时客服或店铺有空的工作人员可以帮忙去主动找客户聊天(不聊产品,就纯粹问候,也不推产品的去与客户互动,加强客户对我们的信任度,有句话虽老,却百年不衰:客户虐我千百遍,我待客户如初恋,只要你能用心去对待客户,你努力就一定会有回报,你必须要做出一套是整个行业或同行根本没有做到的服务极致体验,这样才能让客户免费帮你宣传及产生极高的复购率(虽然有些产品是耐耗品,可在做这样的服务时,至少也能产生一个月三个月半年一年高达到30-50%的复购率,那么你们是快消品的产品呢,为什么就没有办法做到?)
 
影响店铺转化率下跌的因素有哪些? 
 
4、主图,文案,以及详情页
 
我们常常听到这样的话,淘宝就是卖图片的,可见得图片的重要性,所以我们要讲产品图做到有特点还具有吸引力,图片是由美工视觉表达及文字文案(挖掘买家的刚需及心里需要)要将产品的卖点和消费者痛点都给提炼出来,形成文案与美工视觉搭配表达出来,总的来说就是在主图(没有主图的吸引力就没有办法让客户进店来看),详情页等对文案和图片的要求要提高(详情页的最前面的内容排版最前面最好是能有很吸引买家的,例如 :有技巧性的优惠信息表达,产品效果的视频,产品细节的特点…)
 
影响店铺转化率下跌的因素有哪些? 
 
5、评论
 
问问你们自己?不论你是卖家还是买家,你们要买产品会不会去看别人卖家产品的评论呢?而且 重要是看哪此评论呢?
 
通过我们的一年对买家的调查得知!!
 
很多买家看得最多:晒图(买家秀)中差评(占比80%),问大家(占比50%),售后评论(占比30%),追评(占比20%),好评(占比10%)
 
由上述的调查数据得知,晒图和中差评及问大家是我们的重中之重!
 
晒图,问大家,售后评论,方面我们可以通过晒图返现,及产品质量较好和我们服务体验较好方面来提升。
 
那么中差评方面,我们则是需要能改尽量改,如果不行的话,那可以进行中差评解释回复 (最好是有自己的一套技巧体系的解释回复,可以参考一个中差评解释回复较为出名的店铺来延伸自己的体系:店铺名称:少年齐)
 
5、价格的因素
 
本身淘宝就已经是为各个宝贝定了价格区间,也给出了用户对各个区间的喜好度店家可以考虑一下自身利润后选择一个更有优势的价格
 
在当前的价格基础上我们还可以做一些较为有技巧有套路性的营销优惠(优惠券,满减满送,自创活动,淘金金币抵钱…)
影响店铺转化率下跌的因素有哪些? 
6、 DSR的动态评分
 
现在很多稍微资深些的买家都会看这个指标来决定是否下单,DSR评分直接展现你店铺产品,服务,物流,服务等店铺综合运营实力情况,这三样分数是绿的那就有点严重了,所以要做好这个指标的监控。
 
最好保持每天4.8分以上,并且颜色标红,高于同行平均水平,很多大店或多很做得较久的金冠店都做了5年以上还能做到4.8分,这也证明了他们的实力(质量好,服务好,包装精美,品牌推广,客户维护得好)。
 
7、 SKU(库存计量单位)
 
对买家较为矛盾,有些买家希望卖家的产品越多选择就可以越多,但也有一些买家就是选择困难症,则希望越少越好
 
对于卖家来讲,可以把自己某款宝贝经常卖得好的颜色SKU以主图第一张来表达,也可以针对这款多备些库存(针对有颜色类型的产品可适用)
 
影响店铺转化率下跌的因素有哪些? 
 
8.、客服咨询转化及客户维护因素
 
对于一个高水平的客服和普通的客服咨询转化能力是有很大的差别的,做得好的客服咨询转化可高达90%以上,最低普通客服都需要至少60%以上的咨询转化率。
 
现在有很多商家都会重视对客服产品知识,物流体系,售前售后,营销技巧等进行系统的培训。还要如何把自己的路人粉都转化为忠实店铺粉丝也是需要客服来把控的,那么你的服务水平和特色对你维护老客户并产生二次购买时有很大加分的。
 
9、产品针对性的特色服务保障
 
7天以上的无理由退货时间的承诺,就像15天甚至更长的承诺,前提是要明确条件,风险肯定是会有的,但消费者一般要是收到的当天和隔天就应该知道自己是否退换,七天都不退换,15天的顾虑是不是就多了,或者是对自己产品的本身没有信心?
 
前提赠送运费险是取决于自己的产品质量放心和类目退货率不高,赠送运费险是还可以的。要是你本身质量一般,客单价也不高,运费险就要考虑一下了。
 
影响店铺转化率下跌的因素有哪些? 
 
10、选款及测款的问题
 
当我们在主推一款宝贝时,前提是否有针对市场及竞争做了一些调查研究(对市场熟悉有眼力,有预测心理的运营人员,可以不调查也能知道某个款会爆——当然这样的人也是极少的),从而选出对买家较为有吸引力的产品来进行测款,最终才来进行主推。
 
如没有选款及测款就随便推广你认为可行可爆的款,那就是很容易产生你去推了,没有办法产生成交或极少成交的
 
11、自身活动营销及竞争对手经营环境变化
 
其实这里面包括了参加官方活动活动(如参加天天特价,淘抢购,聚划算),以及本身店铺营销活动(淘金币,积分,赠品,满减,搭配,打折,优惠劵,),要值得一提的是竞争对手报名参加活动及促销降价让利活动,抢占市场份额,会影响本身的转化,这个也是很好理解,别人比你更优惠,消费者都喜欢占便宜,买你东西的肯定就少了,要作为一个优秀的运营,要经常去看你的竞争对手有什么样的经营策略变化,自己也要进行相应的调整变化。
 
注:当你们店铺有出现转化率下跌或成交较少时,可以对比以上各种因素进行排除法,如果发现哪个有问题,可以针对这个因素去制定解决方案并且执行。
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